从选软件网服务功能上线浅谈平台发展战略

据悉，国内最大的企业管理软件选型平台—选软件网在最近上线了服务功能，即帮助企业用户寻找服务商、做价格比对、交易担保等以确保用户享受到保质保量的售后服务。选软件网slogan也由原来的“买软件，就上选软件网”转变为“买软件，找服务，就上选软件网”。

管理软件服务业由于早期的服务商和软件用户信息不对称、信任度低等原因，亟需一场颠覆式的变革来优化，并使其进入有序的市场交易体系中。选软件网所提供的这种沟通服务商和用户的平台模式，或者叫双边市场模式，能否为该行业的发展起到推波助澜的作用？其发展的关键点又在哪里？笔者就此做了简单分析。

一、实现更大范围的双边市场聚合

所谓平台战略模式是指：连接至少两个特定群体，为他们提供互动机制，满足所有群体的需求，并巧妙地从中盈利的商业模式。例如淘宝连接买家和卖家，汽车之家连接汽车厂商、4S店和爱车一族、（准）车主，搜房网链接地产商和购房用户……对于平台来讲，平台上聚集的两端或者多端用户越多，平台价值就越大。打个比方，聚集在选软件网上的企业用户越多，服务商就越愿意来，甚至会争先恐后来，就算入驻收费也很愿意；同理，如果选软件网平台上的服务商很多，那企业用户在软件出现问题的时候绝对不会去百度搜索、四处打电话托关系找服务商了，第一时间登录的必然是选软件网。

但是这样的话，就存在一个到底是“鸡生蛋”还是“蛋生鸡”的问题，谁能先来？选软件网的出品方金万维，是国内第一家企业信息化垂直B2B平台运营商，成立于2004年，早在选软件网上线并正式运营之前，就有一系列的管理软件“售中”连接产品、云服务平台产品以及“售后”远程服务工具产品，并且这些产品在行业内由于实用性强、性价比高受到了广泛好评，使用率很高。据统计，截止到2014年年末，聚集在金万维企业信息化垂直B2B平台上的中小微企业用户有300多万家。

如何将这个庞大的精准流量引流到选软件网？2010年选软件网上线至今，就采取了一系列的手段措施，致力于将其打造成中国最大的管理软件选型和试用基地。区别于传统的IT资讯网媒，用户在选软件网不仅可以分门别类地去选型管理软件，还可以直接在线试用，如果试用满意才去购买，这一独特的用户体验致使选软件网的用户迅猛增长。

同时在管理软件供应商端，选软件网也为其提供了较业内常规的广告投放更有效的营销模式—商机模式。用户在线选型试用的时候，选软件网通过层层过滤机制产生出一批精准商机，提供给供应商。

二、建立信任，除了用户过滤机制还有什么？

信任缺失一直是管理软件售后服务业里难以回避的问题，企业用户在购买了管理软件之后，使用过程中难免会存在这样那样的问题，找服务商来解决，经常会出现不能按时到达，承诺半天解决的很多时候两天都未必能完。更有甚者，收了一半服务费就跑路了，所以用户也是很谨慎，“适时”地开始拖欠服务费。

对于平台来讲，一方面要做好有效过滤，就像淘宝一样，关闭掉不诚信经营的商户。选软件则在服务商入驻初期，就从根源上进行了过滤：所有管理软件服务供应商都必须与金万维其他产品有超过5年合作基础，并由金万维在全国25个地区分支机构的渠道人员进行线下面对面的“征信”甄别。另一方面，是基于选软件网信用的在线担保交易机制，降低交易风险：如果最后问题没有得到解决则承诺全额退款，以保障企业用户的利益不受损害。

同时，笔者认为，随着后期选软件网的规模日益壮大，管理软件的销售/服务生态系统将自动形成—即管理软件提供商和服务商的产品服务会越来越好，企业用户在选购和获取售后服务环节会越来越轻松愉快。但是，防患于未然，选软件网需要出台一些规则制度，来严禁该系统被破坏，防止类似“淘宝店小二”集体腐败事件的发生。

三、“付费方”和“免费方”并非一成不变的

在双边市场的关系里，作为平台如何能够最大限度的盈利是重中之重。

有人说：“如果有一边对价格非常敏感，不乐意掏钱的客户，你是不是可以从另一边收钱?你把一边价格敏感的人群培养成规模后，再找另一边的人来买单。”笔者认为这样的思维模式难免有点教条，事实上，落地之后更可行的模式，以选软件网为例，笔者认为是这样的：

（一）平台发展初期：企业用户端肯定是不愿意掏钱的，那平台就可以全免费，甚至可以做补贴，比如通过选软件网购买软件后可以返现5%等等，这样用户就会成倍增加，管理软件供应商和服务商会特别愿意入驻，那这时就要对他们收费了。

（二）平台发展中期：随着管理软件供应商和服务商的入驻数量达到了一个很难上升的峰值的时候，平台自身要做深层次的开发和营销模式转变，比如入驻的费用降低或者干脆免费，但是如果想获得更有效的营销就要收费，例如提供精准商机、做定位营销等，如此一来，就会继续拉动一部分驻足观望良久的管理软件提供商和服务商来试一试，同时，已经产生效果的另一部分商家会继续做深层合作，浅层的已经明显满足不了他们的胃口了。

（三）平台发展后期：当平台发展进入全盛时期，就可以进行双边收费了。当然，企业用户如果只是单纯的选型购买产品和服务的话依然是免费的，但是平台可以在用户端做深层开发，比如企业信息化一站式私人定制服务等，因为任何一个企业的信息化都不可能只上一款管理软件就OK了，必然是一整套，如果选软件网能提供这个方案功能，企业还是很愿意做这部分投资的。现在发展比较好的旅游网站，例如携程、去哪儿，就已经开始了旅游私人定制的运营模式，对于想要组团出去游玩的，既不想自己劳累规划，又不想跟团嫌嘈杂的用户来说，是很受用的。这种想法，别说你没有啊。

如果按这种逻辑来推断的话，选软件网目前的盈利模式处于中期阶段，未来还有很长的路要走，笔者祝福它。

（责任编辑：HN666）

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