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卖车走电商或网络渠道成本更低

发布时间:2020-01-14 21:45:58 阅读: 来源:磁座钻厂家

商报记者 张玲丽

也许大家还对前段时间家电产品的电商大战记忆犹新,于是最近有人就提出:投资那么大的4S店,还不如就通过电商或者网络销售呢,这样不是成本更低、投资更小?这个想法是很不错,而且看似能节约很大成本,难道这就是未来汽车厂家的新销售模式?究竟这样的销售模式可行不可行,本报也进行了一次采访调查。

像买家电一样买车,行不通

与家电产品一样,通过苏宁、国美这样的大电商销售汽车,类似的想法其实不是第一次冒出来,早在去年就有杭州的经销商尝试在网络上销售汽车,但似乎效果并不好,销售商也从去年的高调推出到现在的低调行事,基本已很少提及。记者也随机调查了一些消费者,他们的疑惑不是价格,而是这个汽车的质量谁来保证。热衷于网购的王小姐表示:“网上买几百元的东西还行,但是买十几万甚至几十万的汽车这个就难说了,你看到的车毕竟只是图片而不是实物,而且这个车总要开开也才有感觉的闹,网络买车怎么开呢?”已经有车的李先生考虑的问题更现实:“车万一坏了找谁修?不在4S店买的车找谁去保养,这个问题是需要解决的,难道直接找厂家去?”显然大家对于汽车的网络销售模式有很多个不放心。

对此有经销商表示,采用电商“渠道为王”的模式在汽车行业销售也是行不通,道理很简单:买家电,消费者认的是渠道品牌,只要是在国美或苏宁买的就行了;买汽车,消费者认的是产品品牌,买一辆捷达或帕萨特,一定是在大众品牌的4S店购买的,至于是哪家经销商并不重要。事实上,汽车厂家与经销商的关系在相当程度上得到了正确的解读:二者是一种自愿合作基础上的利益共同体关系由汽车厂家规划与管理渠道,由经销商投资建设4S店,并遵守厂家规定(主要是价格条款和禁止异地销售条款),是成熟汽车市场的通行模式,与“垄断”经营无关。另一方面,汽车与家电在货值、使用性质、售后服务、销售模式、厂商关系等所有方面都不具可比性,也为越来越多的厂家所认同。有厂家表示:“电商的低价竞争,是用短期降价换取销量只能是杀鸡取卵透支需求,长此以往则将导致企业亏损,最终消费者得到的只能是越来越多的低质低价产品。”

短期内,4S店依然难以替代

消费者对汽车品牌的认知以及汽车产品的复杂性,决定了4S店的不可替代性,而且车型级别和品牌越高,越要到4S店维修和保养,而光顾路边店和汽配城的大多是低档车。这其中不仅仅是专业服务,更有车主对品牌的心理和情感需求。汽车的货值是一台电视、冰箱或空调的数十倍甚至数百倍,一个品牌的4S店的当期销量和库存的资金占有量就非常大,豪华品牌能占用上亿甚至10个亿以上的资金,可以说没有一家经销商的实力能强大到像国美、苏宁在家电行业的巨无霸地位。

另外,家电是耐用消费品,售后服务主要是安装到位,之后基本可以保证使用多年不出问题。而汽车则是在使用过程中需要不断投入的运输工具,售后服务除了例行保养还有各种原因的维修需要。此外,汽车在技术上尤其是安全方面要比家电复杂的多,因而故障率也高,因此保险是和车价挂钩的,这就是为什么在家电领域早已实施的“三包”服务在汽车领域迟迟不能出台的原因。

在家电和汽车行业,厂商关系的性质完全不同。目前国美和苏宁的强势是由市场决定的,很多厂商都尝试过自建渠道,但均因成本太高而作罢,例外只有格力空调。而现在汽车厂家的强势地位也是由市场决定的无论《汽车销售品牌授权管理办法》存在多大的争议,截至目前,包括豪华品牌和草根品牌在内,都是想卖汽车的投资人求厂家而非相反。这背后的玄机和操作手法相信业内人士都很清楚。对于十分看重品牌体验的中高端品牌的用户来说,无论市场多么偏远,4S店仍然是不可替代的。

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